关于作者

葡萄酒大师丽斯•萨奇博士是葡萄酒商业管理专业的教授，贾宁•奥尔森博士是葡萄酒营销专业的教授，他们两人都是从事葡萄酒商业方向的研究工作。

在过去几年，因受到剧烈波动的经济形式以及变化莫测的天气影响，许多葡萄酒企业遭受到前所未有的重创。如何在当前这样波谲云诡的环境下成功运营好一家企业，已经成为目前必须解决的课题。

葡萄酒商业协会在索诺玛州立大学进行了一项研究，一共总结出了葡萄酒企业成功的5大因素，以及当前面临的5大挑战。在2011年春季，研究人员调查了149家葡萄酒企业，其中有90%是来自美国加州。在这些企业中，有59%的年产量为10,000箱以下，22%的年产量为11,000-100,000箱，只有19%的年产量超过100,000箱。

一、葡萄酒企业成功的5大因素

研究者列出了成功运营酒厂的24个重要因素，让受访者按照重要性打出从1到5的不同分数，“1”为不重要，“5”为至关重要。结果（如下图）表明，就当前来说，“如何直接有效地将葡萄酒销售给消费者”是葡萄酒企业最重要的成功要素——特别是对于小型酒厂。虽然在过去这个因素也非常地重要，不过随着经销商的整合以及行业内激烈的竞争，现在它变得越来越重要了。

第2个最重要的因素是制定强而有力的商业策略，这个因素一直以来都对酒厂的发展起着非常重要的作用，在经济困难时期尤其如此。商业策略包括持续评估内部和外部环境，并主动做出回应，而不是在市场变化后被动地应对。第3个因素是创建成功的葡萄酒品牌，在市场几近饱和的情况下，这是一项非常具有挑战性的任务。不过，如果品牌构建清晰且能够一直坚持下去，那么这个目标就可以实现。酿酒葡萄栽培管理成本排名高于成本（排名为7），这很有可能是因为这一类活动的成本往往较高，但是这部分的高额成本会随着葡萄的供应量而产生波动。最后，也是葡萄酒行业成功的必要因素，就是要理解并适应规范的变化并做好问题监管。

二、葡萄酒企业面临的5大挑战

该调查同时让参与的葡萄酒企业领导写出目前所面临的2-3个最紧迫的挑战，一共收集到397个回复。调查人员对所有回复使用定性分析编码进程进行了分析，所有的挑战被分为23个类别，并按照调查人员提到的频率进行排名。如下图所示为调查得出的前5大挑战，其中葡萄酒企业竞争加剧是所有企业面临的最大挑战。

第2大挑战就是监管和规范。营销和销售问题的管理是所有葡萄酒企业都面临的第3大挑战。控制高成本、实现一定的利润率也常常被提及，一家葡萄酒企业的领导人表示“控制成本的同时，保证甚至提高质量”极具挑战性。第5大挑战是了解葡萄酒消费者，并且要适应葡萄酒市场的潮流变化。

这项调查得到的信息，将用来帮助葡萄酒企业在未来的发展。作为唯一在美国提供葡萄酒企业MBA学士和硕士学位的大学，索诺玛州立大学以及葡萄酒商业协会的教授希望能够对葡萄酒产业的需求做出一些回应。