从2018中国葡萄酒高峰论坛暨茅台葡萄酒发展峰会，到2018年度茅台葡萄酒全国经销商联谊会……这已是不到三个月，茅台高管两次集体站台为同一家茅台子公司打CALL。

包括2019茅台集团年度工作会在内，茅台葡萄酒已成为集团热词之一，原因很简单，长期被称之为“心病”“包袱”的葡萄酒公司，在2018年实现了标志性的扭亏为盈。

与2015年相比，茅台葡萄酒公司销量增长46%，营业收入增长42.9%，摘掉了连续五年亏损的帽子。

在葡萄酒行业整体处于调整期的大环境中，茅台葡萄酒公司能够取得如此靓丽的成绩，中国食品工业协会葡萄酒果酒专家委员会秘书长杨强也感慨“十分难能可贵”。

茅台葡萄酒公司到底做对了什么？仔细梳理发展历程，拐点在于2016年，茅台集团强力推进集团管控，策略由“输血”向“造血”转变。

2019年，茅台集团将以更大的决心、更实的工作举措，推动换挡爬坡的茅台葡萄酒营销工作迈上新台阶，把曾经的集团“大包袱”变成集团“小而精”的财富。

集团“包袱” 员工养家糊口都困难

茅台葡萄酒公司盈利前，到底有多难？茅台集团党委***、董事长、总经理李保芳用了这样一句话：几十年来，茅台集团做成了许多大事，成功、精彩！但也有很多本该做好而没有做好的事情，葡萄酒公司的市场，就是最为突出的一件。

“一个企业满足不了员工的收入、无法为地方做贡献，这样的企业还有存在的意义吗？”李保芳一句话戳中的正是茅台葡萄酒的痛处。

对此，茅台葡萄酒公司董事长司徒军和总经理冯铖深有感触：“员工拿着微薄的薪酬，养家糊口都困难。茅台堂堂的子公司，不能给员工尊严体面的生活。大家都在迷茫，也盼望着公司发展起来。”

据了解，2002年起步的茅台葡萄酒公司，发展十多年，销售收入最好的时候3亿元，最差的时候几千万元，始终处于一个非良性的发展状态，成了茅台集团长期存在的一块“心病”、一个包袱。

近年来，茅台葡萄酒公司一直在亏损的泥潭里挣扎。社会各界始终不看好茅台葡萄酒，认为茅台做白酒第一，做其它都不行。

过去，茅台也曾经用“白酒带红酒”捆绑销售、集团福利支持等方式，短暂缓解了茅台葡萄酒市场问题，一旦不再“捆绑”、不再“支持”，业绩就会大幅下滑，甚至连年亏损。

说起这段经历，一路伴随茅台葡萄酒企业走过来的葡萄酒经销商记忆深刻。

北京永泰恒丰的公维明，自2006年开始运作茅台葡萄酒。谈起12余年的市场历程，他最大的感受是“来之不易”。

贵阳诚意酒业的晋承毅也有同感，“客观地说，在我们贵州，之前由于经济的落后和消费者的观念，红酒消费氛围远远不及沿海开放城市，营销工作是比较艰难的，市场也一度低迷。”

在这样的困境中，茅台葡萄酒公司发展一度迷失了方向。与此同时，茅台集团高层也在反思。

一直以来，茅台集团大部分精力集中在股份公司，对其他子公司管控和指导不够，导致子公司之间发展极不平衡。茅台集团高层决定扭转这一局面，近年来，强力推进集团管控，集中力量解决了一批子公司发展难题，茅台葡萄酒公司在2016年迎来了转机。

集团出手 管控支持的态度、力度在转变

“茅台葡萄酒是没有理由做不好的”，茅台集团对于茅台葡萄酒公司的支持并非只是领导班子集体站台，而是对葡萄酒公司管控和支持的态度、力度有了明显转变。

一是从集团管控着手，强化指导支持，发挥茅台在品牌、市场、技术和人力等方面全方位帮助葡萄酒公司抓好生产经营、拓宽市场渠道；二是安排足够资金，抓好项目建设。

茅台集团采取一系列措施，从调整班子，到理顺股权关系，再到完善管理机制，在人、财、物等方面给予全方位支持，在行业调整优化、量价齐跌的形势下，通过调结构、提品质、强基础、拓市场，扭转颓势、实现盈利，走上良性发展的轨道。

据介绍，茅台集团多次专题研究葡萄酒公司发展，在资金上给予最大限度支持，推动项目建设，使停工三年的凤凰酒庄得以复工；股权结构问题，现在已基本解决，股权关系逐步理顺。集团还分批组织帮扶、调研小组到葡萄酒公司，帮助找问题、给建议、出对策，近三年的累计次数比前十余年的总数还多。

——调整班子带头跑

火车跑得快，全靠车头带。2016年，茅台集团确定了葡萄酒公司新一任领导班子，并定义为葡萄酒公司新的出发点、新的发展点。

茅台葡萄酒公司董事长司徒军

茅台葡萄酒公司总经理冯铖

2018年3月21日，李保芳和时任茅台集团党委副***、纪委***赵书跃，专门到葡萄酒公司，召开干部职工大会，用民意把员工信得过、能干事、善成事的干部选拔出来，对班子进行了调整充实。

司徒军表示，集团为葡萄酒公司配齐了领导班子，人事纠纷、推诿扯皮较以往有了较好改变。

他举了一个例子。2017年茅台葡萄酒公司一台关键设备坏了，办公会决定购买购一台新的，一年多时间过去了，设备的影子都还没有，公司每天因为设备的原因，损耗减不下来，质量提不上去。

正是因为有了集团自上而下的大力推动，三年来，葡萄酒公司遗留问题得以解决，产品质量稳步提高，品牌形象不断提升，管理基础持续夯实，总体呈现稳中向好态势。

企业盘活了，效益变好了。特别是员工收入增加了1.5万元，充分享受到了企业发展成果，看到了企业与自身发展的前景，忠诚度和凝聚力不断增强。

——确定“八字”发展思路

一直以来，葡萄酒公司远离集团总部，生产规模小，经济实力弱，无拳头品牌，资金、人才短缺，发展内生动力不足。特别是前些年与茅台酒的捆绑销售，虽然取得了短期经济效益，但极大损伤了其品牌美誉度和信誉度，既透支了茅台品牌价值，又弱化了葡萄酒的品牌形象，还变相增加了经销商负担，得不偿失。

茅台高层意识到，这样的“捆绑”和“支持”，都不可持续，继而为葡萄酒公司确定了“做好、做精、做特、做透”的发展思路。围绕这一思路，2018年葡萄酒公司从等、靠、要，转变为主动发力，沉着应对各种困难和挑战，通过调结构、提品质、强基础、拓市场等一系列措施，实现了历史性盈利，走上了良性发展轨道。

——组织帮扶做优品质

茅台集团确定了以吕云怀和张毅等知名专家为代表的帮扶、调研小组，多次组织人员到葡萄酒公司调研、考察，为集团决策提供了有效参考。

葡萄酒公司在酿造上谨遵集团嘱托“生产符合茅台品质的茅台葡萄酒”，发扬工匠精神，精雕细琢每一个生产环节，并采用茅台核心的勾调工艺，使酒体达到平衡柔顺，和谐优雅，又不乏复杂而纯净的香气。

正是有了集团的悉心帮扶，茅台葡萄酒公司集中精力做优品质，产品质量达到了“平衡圆润醇厚、香气丰富”的高品质葡萄酒要求，全面改变了市场对茅台葡萄酒“酸度高、酒体淡薄、风味不足”的印象。

——借力集团深耕市场

优质的产品离不开有力的营销。2018年，司徒军和冯铖陆续拜访北京、河北、广东、广西、江苏、海南、陕西、河南等市场，在走访中与客户就新品开发、营销服务、品牌建设等问题深入探讨，达成合作意向。

此外，茅台葡萄酒公司的营销人员也积极与集团其他子公司营销人员联系，参与茅台酒、酱香酒等在各省区的各种活动和会议，借力集团，与兄弟单位一起共同深耕市场，为实现茅台百花齐放的良好局面而努力。

集团布局 力挺葡萄酒板块成财富

2018年度茅台葡萄酒全国经销商联谊会，表明了集团全力支持葡萄酒公司发展的决心，明确提出对葡萄酒公司从战略上高度重视，管控上持续加强，文化上加强引导。

据悉，茅台集团将继续深化“大集团意识、大茅台观念和一盘棋思想”，在统筹考虑的基础上，以更大的力度，支持和推动茅台葡萄酒发展，努力实现集团布局葡萄酒板块的战略初衷。

茅台集团已明确了茅台葡萄酒公司的发展战略，坚持“不做行业龙头，但要做行业最好；不做规模最大，但要做最具特色”的思路，按照“十三五”战略布局，围绕打造“新世界葡萄酒的东方典范”的定位，以“做活”为导向，“做精”为目标，精准战略定位，从发展规模、速度和质量上做好科学统筹规划，全面提升产品品质，坚持走小而精的路线，形成新的业务增长极。

此外，从集团管控着手，强化指导支持，充分发挥茅台在品牌、市场、人力、技术、管理等方面的资源优势，全方位帮助葡萄酒公司进一步完善企业治理结构，强化企业管理，抓好生产经营，拓宽市场渠道，提高发展能力和水平。

茅台悠久的历史、厚重的文化、尊崇的责任和担当，已经成为茅台文化的重要内容。茅台集团在传承和弘扬的基础上，已经把“文化茅台”建设提上了重要议事日程。

具体到葡萄酒公司，茅台高层指出，就是要着力构建特色企业文化，借鉴茅台文化塑造的有益经验，打造与发展定位相匹配的企业文化，切实指导生产经营工作，确保生产质量、经营质量和服务质量，使之成为支撑发展的文化核心和不竭动力。

集团打气 葡萄酒经销商提振信心争第一

茅台葡萄酒的扭亏为盈以及品质和服务的提升，再加上茅台集团的鼎力支持，更加提振了经销商的信心。据悉，葡萄酒公司已吸引了90家新经销商加入、315家茅台酒经销商参与、10个茅台酒经销商联谊会主动合作，针对茅台经销商开发的高端酒庄产品，取得了4000万元订单的“开门红”。

作为茅台葡萄酒的经销商，晋承毅感到非常的自豪，“因为我们经营的是有着强大品牌支撑、优良品质保障、优质管理和服务的茅台葡萄酒事业。”他坚信，茅台葡萄酒的未来大有可期。

公维明则倡议，所有茅台葡萄酒经销商，在2019年迅速行动起来，将茅台葡萄酒的营销，下沉到渠道，做好陈列，搞好品鉴，提升客户服务质量，强化业务团队，提升茅台葡萄酒在区域市场的竞争力，在全国开展一场树榜样、争第一的竞赛。

随着“小而精”的战略思路确定，茅台葡萄酒将成为国产葡萄酒的翘楚，尤其是文化茅台建设的开展，葡萄酒经销商认为，一个重品质、强文化、做营销、懂维护的茅台葡萄酒时代已经来临。

在茅台集团冲刺“千亿”、葡萄酒行业进入“千亿”的双千亿时代，在茅台葡萄酒换挡爬坡、乘势而上的关键时期，有了茅台集团的坚强后盾，小而精的茅台葡萄酒，一定会成为“千亿”花园中最特别的那一支。

文/金石

源/茅台时空